森のかけら | 大五木材

酒飲みの多い高知で、キリンビールが打ち出したCMのキャッチコピーが「高知がいちばん」。この言葉が高知の人々の琴線に触れて、高知におけるキリンのシェアを押し上げていきました。なにしろ離婚率が1位から2位になっても悔しがるという県民性ですから、「いちばん」が大好き。更にキリンのCMの快進撃は続きます。ラジオCMでは「電車が高知に入りましたので、ビールはラガーに切り替えさせていただきま~す」、飛行機バージョンでは「高知上空に入りましたのでビールはラガーに切り替えさせていただきま~す」!

このあたりはマーケティングの本としても非常に面白いのですが、それらの根底にあるのは著者のキリン愛。著者は決断を迫られる際にその基準としているのは、「この会社は自分がリスクを背負ってまで立て直さなくてはならない価値のある会社なのかどうか」。高知では劇的なシェア回復をする一方、アサヒのスーパードライに対抗すべく飲みやすい味に変更したキリンは全国的には大苦戦が続きます。濃い味が好みの高知でも、味の変更は総じて不評で、「こんなたっすいビールは飲めんぜよ」と不評だったのです。

たっすい」とは、高知弁でみずっぽくて飲みごたえがないという意味。その後この言葉はキリンのポスターにも使われ話題にもなりました、「たっすいがいかん!」。著者はダメもとで本社に味の変更を相談します。しかし味の変更は本社マターのことなので受け入れられるはずもありません。ところが、その頃に視察に高知を訪れたキリンビールの社長との間で「事件」が起こります。営業マンたちの日々の頑張りに刺激を受けた内勤の女性スタッフが、「社長はお客様に対して卑怯です」と詰め寄ったのです。

そしてありえない陳情が結果的にキリンの味を元に戻してしまうのです!このあたりのいきさつについては是非本を買って読んでいただきたい。いやむしろ鉄矢さんのラジオを聴いていただきたい。その経緯を聴いたとき、私は鳥肌が立つような感動を覚えました。ひとつの目的のために働くということのチームワークと醍醐味。読み終わった後には、無性にキリンビールを飲みたくなります。このラジオを聴いて、本を読んで以来、そんな支店長のいたキリンビールという会社の社風が好きになり、その後はずっとキリンビール贔屓です。

この後、愛媛支店の話も出るのですが、そこでは激しいアサヒとの営業合戦が繰り広げられます。業界も規模を違えど、自分の信じるものを売る、信念を届けるという志は相通じるものがあります。モーレツぶりは今の時代にはそぐわないかもしれませんが、『人間の能力は無限である』、『現場に本質がある』はいつの時代も変わりなし。そして私が肝に銘じているのは、「戦力の逐次投入は必ず失敗する」と、「ブランドはメーカーのものではなく、お客様のものである」ということ。経営は実行力、言ったことはやる!〔完〕

あなたたちの存在意義は何なのだ?我々はラガーの味を変えてお客さんの信頼を裏切った。信頼を取り戻すことが我々の使命なのだ。その信頼を取り戻すために自分でやると決めたことができないのなら会社にとって必要がない。辞めていただいて結構だ。合意とはそういうこと、仕事とはそういうことだ!」この言葉で社員たちは支店長の本気度に気づき変化が起こります。鉄矢氏はラジオではこの場面を、「それは自分たちで決めたことではないかっ!」という台詞で語られえいましたが、私の琴線はその言葉に震えたのです。

そう、その目標は自分が決めたことではないかっ!出来なかったと諦めるのは簡単だけどそれは、目標を立てた時の自分の気持ちを裏切る行為。私の場合、自分で決めた目標が到達できなくとも、自分が納得すれば済む話ではあるものの、それを是とする弱い自分に負けたことになる。夜遅くまで加工作業をしていて心が折れそうになるとき、いつもその言葉を支えとして自分を叱咤するのです、「自分が決めたことではないかっ」。大学を卒業して大五木材に就職した時から、実質的にはすべて自分で決断してきたためどうしても自分に甘い。

そんな中で、周囲の逆風をはねのけて【森のかけら】や『モザイクボード』などオリジナル商品を作ってきました。そんな時もきっと売れるという信念はあったものの、結果についての責任については甘々で、『まだ売り終わっていないから結果はまだ先のこと』と詭弁を弄してきました。そういう事もあったので、この「自分できめたではないかっ!」という言葉は、いろいろ意味もこめて自分に突き刺さったのです。決めたことは必ずやり抜くと!そう感じたのは高知支店の社員たちも同じであったようでここから劇的な変化が起きます。

入社2年目の営業マンが、「1ヶ月に飲食店を200軒訪問する」と宣言したのです。人口およそ80万人が東西240キロに住む高知において、これはかなり無謀な数字。ところが火がついた彼らの情熱はこれを軽く達成してしまうのです。本ではそのことについて以下のように触れられています。「スポーツの練習と同じで、しんどさを超えると、それが普通だと思える状態になってくるのです。」もともと高知県は、酒飲みの多い四国四県の中でもとりわけ酒好きが多く、人口ひとりあたりのラガー瓶の消費量が年30本で全国1位という土地柄でした。

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